隨著中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，迅速催生了車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)，很多對(duì)車(chē)比較愛(ài)惜的車(chē)主，喜歡選擇購(gòu)買(mǎi)歐美原裝進(jìn)口潤(rùn)滑油，即基礎(chǔ)油來(lái)源，添加劑調(diào)配及，灌裝都在歐美進(jìn)行。不同于品品牌，同樣一個(gè)型號(hào)機(jī)油，由不同***地區(qū)，由于產(chǎn)地不同，基礎(chǔ)油和配方也會(huì)有所不同，油的品質(zhì)也會(huì)有所差別。

一般來(lái)說(shuō)，由于國(guó)內(nèi)的原油油質(zhì)量和國(guó)外不同，采用的基礎(chǔ)油質(zhì)量也會(huì)低于歐美***，所以有很多車(chē)主熱衷于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)地在歐美的原裝進(jìn)口機(jī)油。

01

集中優(yōu)勢(shì)力量

許多潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商在做市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤之一就是廣撒網(wǎng)，重量不重質(zhì)，往往推給業(yè)務(wù)員就是把地圖打開(kāi)，相互劃了幾個(gè)區(qū)，就讓業(yè)務(wù)員開(kāi)始動(dòng)手。往往如同把一顆石頭丟進(jìn)湖，除了落水聲，就起不了什么波浪。

我們的精力、物力、財(cái)力都是有限的，業(yè)務(wù)員的精力也是一樣的。如何通過(guò)有效的方法將大家的力量集中起來(lái)，就是領(lǐng)導(dǎo)人**清楚的。重點(diǎn)栽培，把市場(chǎng)細(xì)分，將適合自己的客戶(hù)標(biāo)識(shí)出來(lái)，比如客流量、規(guī)模大小、位置、車(chē)主檔次。

只要抓準(zhǔn)幾個(gè)高質(zhì)量門(mén)店深耕細(xì)作，雖然前期速度不快，但都會(huì)往往細(xì)水長(zhǎng)流，很多優(yōu)勢(shì)大店都是這樣灌溉出來(lái)的。由于集中力量，很多的物料資源和支持都能夠滿(mǎn)足，也使得客戶(hù)的滿(mǎn)意度能夠提高。

細(xì)分客戶(hù)，要么集中在某個(gè)區(qū)域，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期聯(lián)系，一個(gè)區(qū)域只要做下了幾個(gè)，就在行業(yè)內(nèi)有了一定的“動(dòng)靜”，下面就好做了。

02

幫助客戶(hù)賣(mài)產(chǎn)品

做市場(chǎng)是有方法的，比如你做修理廠，老板是否與你合作，主要是看兩點(diǎn)：一是是否好賣(mài)，二是能否賺錢(qián)。作為一般品牌，利潤(rùn)一般都較高，但如果自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上知名度不高，客戶(hù)不選擇，老板往往都會(huì)把你拒之門(mén)外。

所以，落實(shí)到修理廠**要兩個(gè)點(diǎn)要打通，一個(gè)是到老板手上，一個(gè)是讓客戶(hù)愿意買(mǎi)。

而如何讓產(chǎn)品好賣(mài)，我們這里大致簡(jiǎn)單羅列兩個(gè)問(wèn)題基本問(wèn)題，解決既可：

一是明確告訴自己的產(chǎn)品適合什么客戶(hù)群，不能把這件事情丟給修理廠老板來(lái)思考。客戶(hù)比我們還要懶惰，因?yàn)樗麄冞€有非常多要考慮的問(wèn)題。許多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之所以下不去終端，是因?yàn)樽约寒a(chǎn)品適合什么車(chē)主都不清楚。

只要讓終端老板知道你的產(chǎn)品在這個(gè)地區(qū)，這類(lèi)型車(chē)主上*有競(jìng)爭(zhēng)力，那么你的產(chǎn)品希望就比較大。比如你的產(chǎn)品粘度范圍廣，適合跑長(zhǎng)途？還是說(shuō)降低磨損，對(duì)豪車(chē)的私家車(chē)主比較有吸引力，因?yàn)榭梢詼p少保養(yǎng)費(fèi)用等。

二是要讓店老板覺(jué)得會(huì)有人買(mǎi)，而要吸引用戶(hù)來(lái)買(mǎi)，就要有“魚(yú)餌”，那就是我們的禮品支持，當(dāng)然，選擇用什么禮品來(lái)優(yōu)惠客戶(hù)，這里有非常大的學(xué)問(wèn)，那都是基于你自己的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)確定。

至于選擇什么促銷(xiāo)品，這里沒(méi)有固定的選擇給你，只有一個(gè)原則，盡量?jī)r(jià)值足夠高，成本盡量低。這說(shuō)了跟沒(méi)說(shuō)差不多。實(shí)際上，真存在這樣的產(chǎn)品，只是大家忽略了。

就是情感和感覺(jué)上、認(rèn)知、思想、文字方面的產(chǎn)品，都是能夠滿(mǎn)足這些要求的。越是虛擬的產(chǎn)品，成本越低，價(jià)值越高。比如利用節(jié)慶假日，配合修理廠做活動(dòng)，適當(dāng)?shù)母行远Y品，比如鮮花、車(chē)內(nèi)小裝飾、小玩偶等，都是不錯(cuò)的選擇。

當(dāng)然，這里面學(xué)問(wèn)非常大，如何借勢(shì)和配合修理廠，是值得深思的問(wèn)題。

03

產(chǎn)品生動(dòng)化

經(jīng)銷(xiāo)商朋友一定要記住，客戶(hù)不是賣(mài)貴的產(chǎn)品，也不是賣(mài)便宜的產(chǎn)品，而是賣(mài)感覺(jué)“賺到”的產(chǎn)品，而能否感覺(jué)賺到要看“銷(xiāo)量”和“毛利”，而毛利就是價(jià)格差，零售價(jià)高，價(jià)差就大。

可如何提高零售價(jià)呢?這就要看你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和品牌形象，這兩點(diǎn)我們完全可以在廠方提供的基礎(chǔ)上二次創(chuàng)造或更新，提煉出來(lái)后，要讓你的目標(biāo)客戶(hù)群體了解，可以通過(guò)派發(fā)單頁(yè)、懸掛橫幅來(lái)做宣傳，店面也要通過(guò)張貼海報(bào)、制作門(mén)頭等途徑彰顯品牌，如果廠家有支持，甚至可以做幾個(gè)形象店，或做幾個(gè)典型客戶(hù)，有了“領(lǐng)頭羊”的示范效應(yīng)，其它的客戶(hù)就容易搞定了。