“買點(diǎn)”來源于“賣點(diǎn)”，而“買點(diǎn)”才是客戶購買產(chǎn)品的理由。有句經(jīng)典的話是：客戶買的不是6毫米的鉆頭，而是買的6毫米的洞。營銷人員一定要“站在客戶立場看問題，站在公司角度談生意”，一定要從客戶的角度看產(chǎn)品有什么好處，只有這個(gè)好處能讓其“心動(dòng)”才能掏鈔票。那么，我們怎么把產(chǎn)品諸多的優(yōu)點(diǎn)提煉成“買點(diǎn)”呢？

任何產(chǎn)品的買點(diǎn)分布在以下幾個(gè)方面：

1、原材料。關(guān)鍵詞：原材料精良、品牌廠家；

2、工藝技術(shù)。關(guān)鍵詞：設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)、；

3、質(zhì)量。關(guān)鍵詞：質(zhì)量穩(wěn)定、 14001；

4、功效。關(guān)鍵詞：**、****、效果好；

5、感官。關(guān)鍵詞：眼前一亮、美感、噪音低、悅耳、口感好、手感佳；

6、服務(wù)。關(guān)鍵詞：服務(wù)、N小時(shí)響應(yīng)、及時(shí)上門、專人負(fù)責(zé)、訓(xùn)練有素；

7、品牌。關(guān)鍵詞：知名、**、中國****、***、**品牌、**、、**、規(guī)模；

8、情感。關(guān)鍵詞：身份、匹配、風(fēng)格、定位；

9、活動(dòng)。關(guān)鍵詞：促銷、限量、禮品、價(jià)格、抽獎(jiǎng)、簽名、捐助；

按照作用的買點(diǎn)分類及使用中使用：

1、核心買點(diǎn)。指“人無我有、人有我優(yōu)”的買點(diǎn)，是核心競爭力。此類買點(diǎn)作用明顯。此類“買點(diǎn)”優(yōu)先提供。可以保留一部分，以備后續(xù)溝通使用。

2、附屬買點(diǎn)。指和競爭品牌相比，有比較優(yōu)勢的買點(diǎn)。隨著對(duì)顧客的了解，逐步提供。越多越好。

3、基礎(chǔ)買點(diǎn)。和競爭對(duì)手一樣的買點(diǎn)，只是在顧客信息不對(duì)稱的時(shí)候起作用。不是必講的內(nèi)容。

買點(diǎn)的具體應(yīng)用

以“非主流”潤滑油品牌來講，其對(duì)用戶要傳遞的是：產(chǎn)品***可靠，使用放心，這是前提，只有這樣才可以打消顧客的擔(dān)憂，需要使用的工具有質(zhì)保書、 、企業(yè)實(shí)力介紹等；性價(jià)比高，有精美禮品，用小禮品或促銷起到“臨門一腳”的作用，尤其是對(duì)新用戶，一定要讓其感覺到買你的產(chǎn)品“占便宜”，可以說高價(jià)高促銷是殺手锏；維持老客戶則要做到產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，小活動(dòng)不斷，讓客戶有“盼頭”。

不要說你的產(chǎn)品找不到優(yōu)勢，一句話：沒有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能去挑戰(zhàn)，也沒有哪個(gè)品牌弱小到不能去競爭。