經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值在于其銷(xiāo)售渠道，經(jīng)銷(xiāo)商若是掌控了銷(xiāo)售渠道，便能在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地。若是丟失了渠道，便如戰(zhàn)場(chǎng)丟失了陣地，這也是有些經(jīng)銷(xiāo)商越做越大，而有些經(jīng)銷(xiāo)商卻越做越小的原因。

探究經(jīng)銷(xiāo)商渠道丟失的原因有以下五個(gè)方面：

01

經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，

銷(xiāo)售處于衰弱期

世間萬(wàn)物，有新事物的產(chǎn)生，必有舊事物的沒(méi)落。新品突起，老產(chǎn)品逐步被淘汰這是渠道丟失的原因之一。

建議：為避免渠道的丟失，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)不斷調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，每年不斷補(bǔ)充新品，淘汰無(wú)益的老品；根據(jù)消費(fèi)需求的變化，

02經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題

倘若經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品出現(xiàn)了重大的質(zhì)量問(wèn)題，同時(shí)公關(guān)和服務(wù)都不到位，那么這樣也會(huì)導(dǎo)致渠道的丟失。

建議：為避免此類(lèi)事件的發(fā)生，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇每一種產(chǎn)品時(shí)，要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量。一旦零售商或分銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商失去了信心，某些銷(xiāo)售渠道也會(huì)隨之丟失。

03服務(wù)不到位

經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種不齊全，或是時(shí)常出現(xiàn)缺貨斷貨的現(xiàn)象，又或是出現(xiàn)該退換的貨不退換、該送的貨不能及時(shí)送達(dá)等問(wèn)題，都會(huì)影響到分銷(xiāo)商和零售商的正常經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商失去信心，進(jìn)而就會(huì)導(dǎo)致合作的中止，渠道的丟失。

建議：開(kāi)發(fā)一個(gè)渠道相比維護(hù)一個(gè)老渠道，所投入的精力相對(duì)大的多，也難的多。曾有人分析，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的費(fèi)用是維護(hù)老客戶(hù)費(fèi)用的五倍。

經(jīng)銷(xiāo)商普遍認(rèn)為，淡季做維護(hù)，旺季做銷(xiāo)量。但事實(shí)上是，市場(chǎng)維護(hù)與客戶(hù)關(guān)系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護(hù)的過(guò)程中，順勢(shì)為旺季銷(xiāo)售，做足了銷(xiāo)售前的啟動(dòng)工作。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要急客戶(hù)之所急，及時(shí)解決客戶(hù)反饋的問(wèn)題，以增強(qiáng)合作信心。

04喪失了某一重要產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)

每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手中都有拳頭產(chǎn)品，拳頭產(chǎn)品的丟失，會(huì)導(dǎo)致部分分銷(xiāo)商的流失和渠道的丟失。

建議：經(jīng)銷(xiāo)商要多關(guān)注自己的拳頭產(chǎn)品，協(xié)調(diào)和處理好與廠(chǎng)家的關(guān)系。在與廠(chǎng)家出現(xiàn)了不可協(xié)調(diào)的矛盾時(shí)，要選擇好替代產(chǎn)品。